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    藥店開始虧損?這個細節要注意

    截止2020年底,我國藥店數量突破546000家,店均服務人數再創新低,全國藥店店均服務人數降至2573人。

    筆者經常在一線和連鎖的經營者交流,2021很多經營者普遍反映生意難做,尤其前一段和一連鎖老總打電話交流,說以前門店經營困難吧,還不虧錢,2021年,有幾家門店開始出現虧損了,經營起來愈發力不從心。

    當都在說傳統行業、實體店難做被電商影響大的時候,這些優秀的企業已經走到了前端。2020年7-11便利店長沙首店開業當天50萬銷售額,鄭州首店開業當天65萬銷售額,煙臺門店開業當天75+萬銷售額;好市多上海店開業當天,結賬要等2個小時,排隊停車要等3個小時,因為客流太多,下午暫停營業,半天多時間199元的會員卡辦理了19萬張;2013年成立的名創優品,截止2021年3月份,直營+加盟的方式全球開店4587家,在上市前的2019年底已經突破年銷售額190億。

    在筆者看來,我們零售藥店要擁抱新零售和新時代,最主要的變化就是商品策略的變化。筆者注意到,名創優品SKU控制在8000個,上海好市多的SKU在3400個左右,7-11便利店的SKU在3000個左右。

    因為零售的本質就是通過售賣產品、服務產生產生價值,沒有匹配的商品何來引客流、促成交、提客單。

    商品策略客觀上決定門店是否盈利

    目前絕大多數的商品部的崗位職責以監控和準總為主,監控和調撥門店的商品庫存,保證商品的正常周轉,并根據同時根據績效和政策導向做商品銷售追蹤和考核,并對新品的引進發表看法。

    但在現在店均服務人數逐年降低,線上銷售影響越來越大的情況下,商品和門店業態匹配度越高,成交就越高。門店沒有顧客想要的商品,何來成交,何來盈利。

    門店商品匹配策略應該更靈活

    目前,針對門店的劃分以旗艦店、ABCD類加院邊店、社區店、鄉鎮店、商圈店等為主的主流劃分模式,但能做到交叉匹配的就少了一些,比如鄉鎮店根據營業額能劃到B類店,但是因為一些外部環境等因素,他的客單價已經和A類門店不相上下,但有可能商品是按照鄉鎮門店或者B類門店匹配的商品。

    同時還有產品價格帶,不能只按照零售價的價格帶匹配,還要考慮商品本身在此類商品中的價格區間,比如曾經的波立維等產品品單價很高,占比也很大,但是客單價高,不代表門店盈利水平高,也不代表門店要匹配這個價格帶的產品。

    在這方面互聯網公司字節跳動、天貓、拼多多的策略是“千人前面”,7-11和名創優品的策略是“千店千策”。感興趣的可以看7-11的《零售的哲學、本質、心里》三部曲以及《名創優品的101個新零售細節》這兩套書。

    商品部要成為連鎖的參謀部

    商品部要從原有的職能中抽身,和企業信息部緊密結合,對門店商品銷售行為進行分析,并對商品和顧客進行不同的標簽匹配,除了現有的品類分類外,購買時間、購買頻率、顧客價格帶等數據進行細分,在顧客進行結算的時候,系統自動彈出根據顧客行為相匹配的推薦商品,現在很多ERP都可以做到。

    同時商品部不是只研究商品銷售的部門,是研究顧客、研究門店進行一點一策的部門。同時商品部人員不用局限于企業總部,針對大型連鎖的分公司、區域經理都要具備相應的顧客商品分析匹配能力。

    馬云在2016年云棲大會上提出了“新零售”這個詞,但是筆者認為不管是新零售舊零售,本質都是零售,互聯網代表的先進生產力以及對數據的使用比傳統零售要高,數據就是新時期工業石油,數據就是生產資料,用好了數據,就能匹配好的商品,就能產生好的銷售,無關是你新零售,還是舊零售。

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